A técnica SPIN de vendas é um tipo de ferramenta que permite ao vendedor ter uma maior chance de fechar um negócio. Ela é utilizada por inúmeras pessoas que visam ter um contato mais próximo e mais humano com os potenciais clientes, sem criar aquele “climão” que um vendedor sem técnicas pode criar.
Vender é um processo que se baseia em estatística. E é sempre sobre as necessidades do potencial cliente – e nunca sobre os melhores e mais exuberantes benefícios do produto. Afinal, o produto precisa resolver um problema.
O que é a técnica SPIN de vendas
A técnica SPIN de vendas é um método que permite ao vendedor entender, em 40 segundos, qual é a necessidade do potencial cliente, sem perguntar a ele. Isto é, você consegue saber que tipo de problema o potencial cliente quer resolver e assim a jornada de apresentação de um produto se torna muito mais simples, fácil e direto ao ponto.
Para aplicar a técnica SPIN, você deve fazer algumas perguntas para o prospect assim que ele chega na loja. Veja abaixo:
- S – Perguntas de situação;
- P – Perguntas de problema;
- I – Perguntas de implicação;
- N – Perguntas de necessidade;
Com as respostas para essas perguntas que você vai elaborar, em pouco tempo, você terá o que precisa para conduzir uma venda muito mais “orgânica” e nada forçada.
Onde a técnica SPIN pode ser utilizada
A técnica SPIN pode ser utilizada em muitos ambientes. Mas principalmente, aqueles ambientes de vendas, como uma concessionária de veículos. Por isso, utilizar a técnica SPIN é uma maneira inteligente, prática, efetiva e extremamente valiosa para que o vendedor feche mais vendas.
Com essa técnica, é possível saber, em pouco tempo, como conduzir uma venda e como encontrar o produto perfeito – ou próximo a isso – para suprir as necessidades. Basicamente, o vendedor vai fazer as perguntas certas ao comprador e, com as respostas, poderá utilizar técnicas poderosas de vendas.
